車の年度末セールで、値引きを引出す商談の流れと契約のタイミング

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年度末セールは、一年のうちでもっとも値引きなどの好条件がでやすく、お得に新車を購入できる時期です。

 

ですが、やみくもに商談に臨んでも、好条件を引き出すことはできません。商談に入る前に事前準備を入念に行い、作戦を練って商談に臨むことが大切です。

 

今回は、『年度末セールの商談の流れと契約のタイミング』についてお話しますね。

 

 

ちなみに、前回までにお話しした『年度末商戦の状況』と『年度末商戦は短期集中がポイント』を読まれていない方は、こちらからどうぞ

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年度末セールは短期集中が新車の値引き拡大のコツ。事前準備が重要です

 

 

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家族の中で決定権がある人を商談に連れて行こう

年度末セールは、もっとも車が売れる時期なので、お客さんの数もとても多いです。なので、ディーラーの営業マンは、効率よく商談を行い、契約までもっていきたいと考えています。

 

なので、大幅値引きなど好条件を引き出すためには、『短期集中の商談』がとても重要です。

 

 

年度末セールの時期は、(お客側にその気がなくても、)ディーラーに行ったら、いきなり本格商談に入ることもあります。

 

そのため、家族の中で車の購入を決定する権限のある人を、あらかじめ連れて行った方がいいです。(近年は、奥さんが決定権を持っている家庭も多いので、夫婦そろって行きましょう)

 

可能なら子どもも連れて家族総出でディーラーを訪れたいところです。

 

そうすれば、営業マンも「この人は本気で購入する」と判断するため、値引きなども引き出しやすくなります。

 

 

商談は夫婦で挑むことになりますが、多くの場合、営業マンは奥さんへのアピールが積極的になります。

(というのも、男性は車が欲しくてたまらない、女性はあまり車に興味を示さないことが多いので、「奥さんを説得=契約」につながるからです)

 

そして、奥様への説得が中心ということは、アピールは金銭面がメインになります。

 

なので、商談に入る前(=ディーラーを訪れる前)に、事前に夫婦間で“希望予算”や“絶対につけたいオプション”などを話しあっておくことが重要です。

 

そして、希望予算をクリアしたら、契約をするという決裁ももらっておくことが大切です。

 

そうしないと、いざ商談となったときに(情報共有ができてないくて)言い争いになったりすると、営業マンに契約まで時間がかかりそうと思われてしまい、好条件を引き出すことができません。

 

なので、ディーラーを訪れる前に、雑誌やインターネットで入念な情報収集を行い、希望予算などを夫婦間で決めて商談に挑んでくださいね。

 

 

ちなみに、商談といえば、“競合”が基本になりますよね。

 

競合には、

 

・同士競合

・兄弟車競合

・ライバル車競合

 

3つの方法がありますので、臨機応変に使って大幅値引きなどを引き出してください。

車購入時の値引き交渉の競合パターンは3つ。臨機応変な使い分けがポイント

 

競合は、同士競合⇒兄弟車競合⇒ライバル車競合の順で、効果が弱くなっていきます(ライバル車競合が一番弱いということです)ので、覚えておいてください。

 

 

自分の希望条件をクリアしたら契約のタイミングです

値引き交渉をしていると、「まだ値引きが拡大できるはず」と欲張ってしまいがちです。ですが、これはNGです。

 

値引きアップは、営業マンの上司を納得させるだけの理由がなければできません。なので、あまりにしつこく値引きを迫ると、めんどくさい客だと営業マンに思われて、好条件が引き出せなくなるんです。

 

 

契約のタイミングは、自分が決めていた希望条件をクリアしたときです。

 

もしくは、希望条件をクリアできなくても、値引きなどの条件が限界に近くなったら契約のタイミングです。

 

商談していると、営業マンは沈黙が多くなってくることあります。これは値引き拡大の限界が近い合図です。

 

そうなったら、「〇〇万円になりませんか?なったら契約します」と最終条件を提示し、その返答で契約するかしないかを判断するといいですよ。

 

 

契約のタイミングは、希望条件をクリアしたときか、値引きが限界近くなったときですよ。

 

 

年度末商戦は、『短期集中』がとても重要です。

 

なので、週をまたぐことはさけ、土曜日に初回交渉を行い、翌日の日曜日に結論を出すというくらいにした方がいいです。どうしても決めれない場合だけ翌週に持ち越すくらいにしましょう。

 

そして、この短期集中で商談を成功させるには、事前準備(情報収集や希望条件を決めること)が大切なんですよ。

 

上手に商談を行って、年度末セールでお得に車を購入してくださいね。

 

次回は、年度末セールの短期商談で新車を購入するときの注意点についてお話しますね。

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カテゴリ:年度末商戦 

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