残価設定ローンを使うときの2つの注意点。商談で好条件を引き出すネタにも

新車を購入するとき、自動車ローンを利用する人は多いですが、最近目立っているのが「残価設定ローン」です。

 

残価設定ローンは、月々のローン支払い額を低く抑えられるのが大きなメリットで、CMや自動車メーカーのホームページでも大きく取り上げられています。

 

そこで、前回、残価設定ローンの内容についてお話ししました。

 

※残価設定ローンのメリットは、月々の支払い額が安く抑えられること

残価設定ローンとは?顧客・販売店の両方にメリットがある

 

 

今回は、『残価設定ローンの活用時の注意点』についてお話ししますね。

 

 

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残価設定ローンには利用規定がある

残価設定ローンは、月々の支払い額を安く抑えることができることが最大のメリットですが、その反面、気をつけなくてはいけないこともあります。

 

 

一つ目は、設定された残価を維持するための“利用規定”が設定されていることです。

 

【多くのメーカーが採用している利用規定】

 

1.走行距離に制限がある(例:月間の走行距離1500km以内)

2.内外装の傷などの減点範囲が決まっている

3.事故や違法改造はNG

(その他、メーカーによって細かい利用規定があります)

 

この利用規定を守れなかった場合、追い金が発生するなどのペナルティが生じるんです。

 

 

ですが、実際は内外装の傷の減点については、下取り査定より評価基準が緩くなっていて、フレーム修理レベルの大きな修理などがなければ、追い金は発生しないんです。

 

普通に車を使うだけなら、利用規定を意識しすぎる必要はないんですよ。

 

 

 

二つ目は、残価設定ローンは、残価相当額を据え置くため、支払いが進んでも残債がなかなか減らないことです。

 

代替などで途中解約をする場合、買取りにだしても買取り額で残債整理が間に合わないことがあります。

 

残債額より買取り額が下回るということは、ローン清算のために「現金持ち出し」が発生することになるんです。

 

契約期間より早く代替する可能性がある場合は、通常ローンのほうがいいんですよ。

 

 

残価設定ローンの残価率を高めに設定する場合は注意が必要

メーカー系の新車販売店で紹介される残価設定ローンは、各メーカー系ファイナンス会社の商品が多いです。

 

各メーカーによって内容が大きく違っていて、諸経費まで含めたフルローンができるディーラーもあれば、頭金を必ず入れなければならないディーラーもあるんです。

 

 

支払いプランの立て方は、はじめに「自分が月々いくら払えるのか」ということを考えます。

 

その後、「頭金をどれくらい入れたらいいか」、「ボーナス払いを併用するか」などを考えれば、無理のないプランを立てることができます。

 

 

残価率を高くすれば、月々の支払い額を低く抑えることができますが、月々の支払い額を無意味に軽くするのはNGです。

 

 

残価設定ローンが出始めたころは、残価率を60%と高く設定されることが多かったんですが、実際にはそれほど高い下取り額にならことがあり、新車販売店がマイナス分を穴埋めすることもありました。

 

今では、販売店側もリスクを軽減するため、残価率の設定をやや低めにしていて、残価率は35%から40%くらいが一般的になっています。

 

 

 

また、支払い最終回を待たずに下取り査定すると、設定残価以上の査定が出て、残債整理しても十分なお釣りがでることが多いんです。

 

その余った分を頭金にしてローンを組めば、新たに新車へ代替することができます。

 

この残債整理をして、代替えするほうがメリットが大きい時期を“採算分岐点”といいます。

 

最近では、採算分岐点を狙って、お客に代替えを促してくる営業マンも多いんですよ。

 

 

 

ちなみに、ローンの支払い途中で、他メーカーの新車へ代替えする場合は、残債は現金で一括払いするのが大原則ですよね。

 

しかし、残価設定ローンの普及もあって、今は他メーカー車でも下取り査定で残債整理してくれる新車販売店がでてきました。

 

さらに、下取り査定で残債の整理できないときは、買い換える新車のために組むローンの割賦元金に、残債を上乗せして融資を受ける「借り換え」ができるようなっているんです。

 

 

この借り換えは、債務超過となるため、新車販売の世界では長い間“禁じ手”といわれていました。

 

何度も借り換えして、新車を乗り継いだ結果、自己破産した人もいるからです。

 

北米では、借り換えは審査さえ通れば、当たり前のように行なわれていることです。

 

日本でも、少しずつ借り換えローンが一般化しているんですね。

 

 

残価設定ローンプランの立て方三箇条

 

1.フルローンできないものもある

2.月々の支払額は意味なく軽くいない

3.低金利と値引きの関係を確認しよう

(引用元:CARトップ)

 

 

残価設定ローンで、商談で好条件を引き出そう

残価設定ローンは、うまく利用すれば商談で好条件を引き出すこともできまs。

 

 

残価設定ローンに限らず、ローンを利用して新車を購入するときは、「月々の支払い額」をベースに値引き交渉をします。

 

たとえば、「月々の支払い額を○○円に以下にしたい」と、月々の支払い額をベースに値引き商談を行ってください。

 

最初は、頭金で調整しようとしてきますが、そのあとは下取り査定の上乗せや用品値引きの上乗せをして、お客の希望する月々の支払い額に近づけようとしてくれるので、面倒な値引き交渉もシンプルにできるんです。

 

 

また、残価設定ローンの完済前の「採算分岐点」で代替えするときは、「月々の支払い額が前の車と同じ額なら購入します」と伝えると、値引き拡大に効果的です。

 

採算分岐点で代替えするとき、下取り査定額で残債整理できるのが大前提ですが、残債整理してもお釣りが残るのが理想的です。

 

このお釣りを新車購入の頭金にして、再び残価設定ローンを組んで新車を購入するのですが、このときに「月々の支払い額が前の車と同じ額なら購入します」と伝えてください。

 

ほとんどは同じになりませんが、いくらまで上乗せを抑えるかのやりとりが、値引き交渉になります。

 

 

残価設定ローンは、車を支払い最終回で返却するため値引きができないという新車販売店もあります。

 

採算分岐点で代替えをすすめられたときには、値引き交渉の手として使えますよ。

 

 

このように、残価設定ローンを賢く使えば新車をお得に購入できます。

 

営業マンとしっかり話し合って、納得してから利用してくださいね。

 

 

残価設定ローンを賢く使う五箇条

 

1.頭金はほどほどでも必ず入れよう

2.規定条件オーバーの減点はあまり気にしない

3.月々の支払額で損得を判断すること

4.車両保険には入ることがおすすめ

5.残価率は高すぎたら要注意

(引用元:CARトップ)

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