年度末決算(2~3月)に車をお得に購入する3つのポイント

1月も後半になり、自動車業界では年度末商戦が始まろうとしています。

 

年度末商戦は、新車販売の世界の決算期となるため、一年のうちで最も安く新車を購入できる時期です。

 

ですが、ただ新車ディーラーを訪問するだけでは、お得に新車を購入することはできません。

 

そこで、『年度末商戦で新車をお得に購入する方法』についてお話ししますね。

 

 

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最近は、年度末商戦の開始時期が早まってきている

1年で最も新車が売れる「年度末商戦」は、従来は2月・3月に行われていましたが、ここ数年は、1月から前倒しで年度末商戦に向けた販促活動を行う販売店が多くなってきています。

 

というのも、この背景にはトヨタ系販売店の事情が関係しているんです。

 

 

トヨタ系販売店以外の新車販売店は、「在庫車」をメインに販売していますが、トヨタ系販売店は、基本的に販売在庫車を持たずに販売活動を行っています。

 

そのため、供給体制が順調な車種でも、他のメーカー車より納車までに時間がかかっているのが現状で、人気車種に限っては、納期遅延が当たり前のように発生しています。

 

2月・3月に積極的に受注しても、3月末の事業年度締めの販売実績に間に合わないことが多く、トヨタ系販売店では早めに年度末商戦をスタートさせているんです。

 

こうなると、他メーカー系販売店もトヨタ系販売店に合わせるため、年度末商戦のスタートが早まっているんです。

 

 

昔は、3月が年度末商戦の“ヤマ場”でしたが、全体的に動きが早まっているため、今では2月のほうが盛り上がることが多いです。

 

2月である程度の販売目標台数達成を確保し、3月は最終的に台数を追い込む傾向になっています。

 

 

ちなみに、2018年のトヨタの納期遅延は、ルーミー系など限定的な車種だけで、他の車種は納期が1ヵ月前後のものが多いです。

 

さらに、都市部のトヨタ系販売店は、売れ筋車の在庫車を持つところもでてきました。

 

今まで、納期遅延はトヨタの最大の弱点でしたが、少しずつ改善されてきています。

 

2018年の年度末商戦は、トヨタを含めた各メーカー販売店で活発な販促活動が行われますよ。

 

 

年度末の登録に間に合わせるためには、3月の早い時期に結論を出すこと

年度末商戦に限らず、新車購入には値引き条件が拡大しやすい「購入Xデー」があります。

 

「購入Xデー」とは、月末に登録がギリギリ間に合うように、月末最終登録可能日から在庫証明などの登録に必要な書類を用意するために必要な期間を逆算した“週末のこと”です。

 

 

そして、2018年2月の購入Xデーは、2月10日・11日・12日の3連休です。

 

2月17・18日を購入Xデーにすることもできますが、OSS(ワンストップサービス)で登録を行う地域は、書面申請より日数が余計にかかってしまうため、日数に余裕を持たせた3連休になっています。

 

ですが、3月も年度末商戦期間中です。

 

2月末までに登録が間に合わなくても、大きな影響はないので焦る必要はないですよ。

 

 

反対に、3月は“月内の登録”が大前提です。

 

大幅値引きを獲得するのは、3月末までの登録に間に合うように商談をしなくてはいけません。

 

3月10・11日の週末までには、結論を出すようにしてくださいね。

 

 

新規申請時に車庫証明が必要となる“登録車”は、届け出のみでいい軽自動車に比べて、ナンバー交付に時間が掛かるため、2月をメインに攻める方がいいです。

 

一方、軽自動車はナンバー取得期間が短いので、3月メインに攻めるのもおすすめですよ。

 

 

販売店の動きに注意。ノルマ達成のメドが見えると値引き条件が締まる可能性がある

新車販売店のキャンペーンは、2か月単位で組まれることが多く、増販期全体(2か月間)で販売目標台数が設定されることも多いです。

 

そのため、年度末商戦は2月と3月の2か月間で目標台数が設定されています。

 

 

しかし、近年の新車販売の世界は、不調傾向が続いていて設定した目標をクリアするのが難しくなっています。

 

そのため、スタートダッシュで早めに販売実績を確保する傾向が強いです。

 

1月の初売りセールから年度末商戦を見据えた、活発な販促活動を行う新車販売店が目立ち、2月中にある程度目標達成のめどが見えることも珍しくないです。

 

こうなると、3月は無理して販売しなくてよくなり、値引き条件が抑えられてしまうことがあります。

 

この動きからも、やはり2月をメインにした商談するのがおすすめです。

 

 

結論が早く出そうなお客ほど、好条件が提示されやすい

年度末商戦は、一年のうちで一番車が売れる時期ですので、多くの人が商談を行います。

 

営業マンは、多くのお客を抱え込むことになるため、短期間で結論のでるお客から値引き条件の拡大を行ない、効率的に受注しようとします。

 

そのため、何台もライバル車を引き合いに出して、いつまでも値引き交渉をする結論の遅い客は、後回しになってしまい好条件が出にくくなってしまうんです。

 

 

年度末商戦で好条件を獲得するには、「短期で結論をだす」ことがとても大切なんです。

 

また、ほかのお客に埋もれないように「存在感」を出すことも重要です。

 

 

存在感の見せ方は、まず商談をシンプルに行うことです。

 

競合は、ライバル競合は避け、同士競合または兄弟車競合にします。

 

同士競合とは、資本が違うディーラーを競わせることです。

 

トヨタなら、カローラ店とトヨタ店で、プリウスを競わせるという感じです。

 

日産なら、〇〇日産と日産プリンス△△という感じです。

 

資本の違いは、自動車メーカーの公式サイトを見ると分かりますよ。

 

 

兄弟車競合とは、ハスラー(スズキ)とフレアクロスオーバー(マツダ)という具合に、同じ車種だけどメーカー違いで出している車で競わせることです。

 

 

商談の進め方も、はっきりと重点を決めることが大切です。

 

下取り車が高年式車なら下取り査定額を、オプションを多く装着したなら用品値引きと、自分なりに攻めところを決め、営業マンに明確なメッセージを届けてください。

 

そうすれば、営業マンも判断がしやすく、値引き拡大もスムーズに進みます。

 

 

ちなみに、どんなに低年式車でも下取り車は、商談の最終段階まで手元に残して置いてください。

 

年度末商戦などでは、年式に関係なく一律アップの可能性があるからです。

 

また、下取り車は商談の終盤の調節弁としても使われることも多いんです。

 

複数の車買取店の査定を受けて最も高い査定額を引き出し、そのあとに下取り査定を受けて、最終段階で高いほうに売却するといいですよ。

 

 

 

そして、希望の予算をクリアしたら、すぐ契約をしてください。

 

「まだいける」と粘って商談を長引かせる行為を絶対にしないのが、商談成功の秘訣です。

 

 

このように、年度末商戦は大幅値引きが期待できます。

 

また、短期で結論を出すには、情報収集も大切です。

 

商談に入る前に、HPや情報雑誌で情報収集してから商談に臨んでくださいね。

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カテゴリ:年度末商戦 

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