新車をお得に買うクラス別競合のポイント&交渉術2018

新車を購入するときは、ほとんどの人が値引き交渉を行いますよね。

 

そして、値引き交渉といえば、ライバル車との「競合」です。

 

かつては、トヨタ・カローラ対日産・サニーのような、ライバル車を設定して競合するのが基本でしたが、今では、昔の程効果はなくなってきています。

 

それでも、同クラス同士の競合は値引きアップに効果的なんです。

 

そこで、『新車をお得に購入するクラス別競合のポイント&交渉術2018』についてお話しますね。

 

 

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軽自動車

軽自動車は、ライバル車競合が激しく行われているクラスです。

 

しかし、単に軽自動車といっても、さまざまなタイプが存在するため、タイプ別にライバル車競合を行わないと意味がないんです。

 

タイプ別にライバル車を紹介しますね。

 

 

■セダン系

ベーシックな軽自動車で、価格の安さが特徴です。

 

ダイハツ・ミラ、スズキ・アルト、ホンダ・N-ONEなどがライバル車となっています。

 

 

■トールワゴン系

背を高くして居住性を向上させているのが特徴です。

 

スズキ・ワゴンR、ダイハツ・ムーヴ、日産・デイズ、三菱・ekワゴンなどがライバル車となっています。

 

とくに、ワゴンRとムーヴは、根強い人気を保っている車種で、長年にわたってライバル車となっています。

 

一方で、最近は派生モデル(グレードの異なる車種)のダイハツ・ムーヴキャンバスの人気が高く、本家ムーヴよりも売れている状況です。

 

 

■ハイトワゴン系

トールワゴンよりもさらに100mm以上、背を高くして広大な室内を実現しています。

 

後席スライドドアを採用しているのが特徴で、ファミリー層に人気の車種です

 

ダイハツ・タント、スズキ・スペーシア、日産・デイズルークス、ホンダ・N-BOX、三菱・ekスペースなどがライバル車です。

 

 

N-BOXは、軽自動車販売台数で3年連続トップの大人気の車種です。

 

2017年12月に、フルモデルチェンジをしたスペーシアの販売台数も好調です。

 

また、デイズルークスの値引きが拡大していて、N-BOXを脅かしています。

 

 

■ワンボックス系

軽バンを乗用タイプに仕立てた車種で、積載性はハイトワゴンよりも上になります。

 

ダイハツ・アトレーワゴン、スズキ・エブリイワゴン、ホンダ・バモスがライバル車となっています。

 

 

■SUV系

車高が高く、オフロードの走破性も高い車種です。

 

スズキ・ジムニー、スズキ・ハスラー、マツダ・フレアクロスオーバーがライバル車です。

 

 

■スペシャリティ系

個性的なデザインと機能を持つ車種です。

 

2シーターのダイハツ・コペン、クーペ風に仕立てたホンダ・N-BOXスラッシュなどです。

 

 

軽自動車の中でも、販売の中心となっているモデルが、「ハイトワゴン」と「トールワゴン」です。

 

2018年の販売台数から見ると、ブラント別では「ダイハツ」が首位となっていますが、車名別では、Nボックスがダントツでトップとなりました。

 

 

軽自動車の有効な交渉術

ハイトワゴン系の値引き商談は、Nボックスを中心に進めるのがポイントです。

 

というのも、Nボックスは、単に人気というだけでなく、値引きも拡大しているからです。

 

モデルチェンジ後、販売が好調なスペーシア、値引きが拡大しているデイズルークスも競合車として絡めながら、値引を拡大を狙ってください。

 

タントの値引きも拡大していますが、2018年末にモデルチェンジを行う予定なので、今の購入はあまりお勧めできません。

 

 

トールワゴン系は、ワゴンRを軸に商談を進めるのがポイントです。

 

スズキは、ワゴンRの販売台数を増やしたいと思っているため、値引き条件の拡大が期待できます。

 

デイズやNワゴンをライバル車に設定して、商談を行うのがおすすめです。

 

ちなみに、ムーヴは値引きが渋めです。

 

 

軽自動車のライバル車競合は、スズキ車をメインに行う方がいいですよ。

 

交渉のポイント

 

1 Nボックスは人気だけでなく値引きも拡大傾向にあるので販売台数が多い

2 ブランドトップのダイハツよりもスズキとの競合が値引きアップの鍵を握る

3 ムーヴは本家よりもキャンバスの方がいまや販売台数で上回っている

(引用元:ザ・マイカー)

 

軽自動車で大幅値引きを引き出す価格交渉のポイント

 

CEV

燃費がよく、環境にもいい車といえば「エコカー」ですよね。

 

日本では、ハイブリッドカーの普及率がかなり高まっている状況です。

 

一方で、ハイブリットカーの普及が進み過ぎてしまい、次のステップである次世代自動車「EV(電気自動車)」や「PHEV(プラグインハイブリッド電気自動車)」へのステップアップができなくなっている状況です。

 

 

世界初の量産FCV(燃料電池自動車)のトヨタ・ミライは、市販化されたものの売れ行きは不調となっています。

 

これは、水素燃料供給インフラが整っていないことが原因です。

 

電気自動車のインフラは、少しずつ整ってきている状況ですが、それでも充電に時間が掛かるなどの欠点があります。

 

 

そのような中、『エンジンで発電してモーターで走る』日産の電動化技術「e-POWER」が人気となっています。

 

100%電気自動車のように、充電する必要がないのがメリットなんです。

 

さらに、日産からは、レンジエクステンダーEV(エンジンを動力とする発電機を搭載したEV)が販売されました。

 

EVの弱点である「航続距離の短さ」「充電時間の長さ」をカバーしてくれるシステムなんです。

 

 

e-POWERやレンジエクステンダーEVの登場によって、CEVや100%EVの存在が陰に隠れて印象が薄くなっています。

 

また、CEVのメリットが販売現場で説明しきれていないのも、販売が盛り上がらない一つの要因です。

 

世界を見渡せば、欧米や中国市場のほうがエコカーのラインアップが多く、日本はエコカー先進国といえない状況となっているんです。

 

 

CEVの有効な商談術

エコカーを購入すると、国から補助金を受けることができます。

 

しかし以前は、車両本体価格によって支給される補助金額が決められていたため、大幅な値引き交渉を行えませんでした。

 

 

今では、車両本体値引きが、補助金交付額に影響を与えなくなっているので、思い切り交渉ができるようになっています。

 

ですが、どの車種もギリギリの価格設定を行っているため、車両本体からの値引きはあまり期待できない状況です。

 

 

そのような中でも、三菱アウトランダーPHEVは、好条件が出やすくなっています。

 

プリウスPHVも販売苦戦を強いられているため、値引き拡大が期待できますし、日産・リーフも低金利ローンを設定しています。

 

エコカーは、用品点数があまり多くないので、下取り査定の上乗せをメインとしながら、値引き商談を行ってくださいね。

 

 

交渉のポイント

 

1 車両本体値引きは拡大しにくいので下取り査定の上乗せに的を絞ろう

2 販売苦戦傾向の目立つプリウスPHVとリーフをメインに商談をすすめること

3 ラインアップ数の伸び悩み気味が続くエコカー先進国は返上となる?

(引用元:ザ・マイカー)

 

CEVで大幅値引きを引き出す価格交渉のポイント

 

ステーションワゴン

「セダンと同等の走行性能を持ちつつ、積載性も高い」という利点から、一大ブームとなったステーションワゴンですが、最近はSUVブームに押され、世界的にもラインアップが減少しています。

 

一方で、中国市場では、欧米車や韓国ブランドのステーションワゴンが新規にラインアップされている状況で、今後、人気が出る可能性があります。

 

 

日本では、スバル・レヴォーグが2018年4月27日に一部改良を実施し、アイサイトのプリクラッシュブレーキ制御の改善を行いました。

 

また、今後はマツダ・アテンザが2018年5月にマイナーチェンジを行いました。

 

 

ステーションワゴンは、トヨタ・カローラフィールダーとホンダ・シャトルが販売の中心となっています。

 

とくに、カローラフィールダーの人気は高く、営業車として使われることが多いんです。

 

 

ちなみに、ステーションワゴンの輸入車では、ドイツ車が人気です。

 

 

ステーションワゴンの有効な交渉術

2018年5月に、アテンザワゴンのマイナーチェンジが実施される予定ですので、旧型モデルの在庫が残っている販売店では、新型車と旧型車を平行して商談を行ってください。

 

アテンザワゴンは、大幅なモデルチェンジを行う予定なので、今後、値引きが引き締められる可能性があります。

 

モデルが新しくなることを加味して、損得勘定をしっかり行ってくださいね。

 

ちなみに、新型車は発売直後の値引きがかなり渋くなりますので、発売前の予約商談がおすすめです。

 

ライバル車競合は、レヴォーグや輸入車のVW・ゴルフヴァリアントをぶつけるのが効果的です。

 

 

夏商戦などの増販期には、カローラフィールダーの販促活動が活発になります。

 

本体値引きの拡大は、伸び悩み気味ですが、用品値引きや下取り査定の上乗せ拡大の商談を行えば好条件が獲得できます。

 

 

また、シャトルも隠れた人気の車種なので、値引き条件が拡大していて狙い目なんです。

 

最終的に、同士競合を行えば好条件が獲得できますよ。

 

 

※同士競合とは、資本の違うディーラー同士(同じ自動車メーカの看板だけど、違う会社)で競合させることです。

 

交渉のポイント

 

1 タイミングからいけば、アテンザワゴン 大幅改良モデルの予約商談がおすすめ

2 フィールダーは本体値引きよりも、用品値引き、下取り査定額の上乗せを積極交渉する

3 “隠れ人気車”であるシャトルは、同士競合も絡めて値引き拡大を目指そう

(引用元:ザ・マイカー)

 

ステーションワゴンで大幅値引きを引き出す価格交渉のポイント

 

コンパクトカー

コンパクトカーは、運転しやすいサイズと低燃費、低価格などから人気の高い車種です。

 

2017年度の新車販売台数ランキグでは、日産・ノートが第1位を獲得しました。

 

日産・ノートは、e-POWERが投入されてから、かなりの人気車種となっていますが、一方でカーシェアリングやレンタカーなどへフリート販売も積極的に行われています。

 

 

フリート販売とは、レンタカー会社に買い戻し権つきで(何年後にいくらで買い戻しますという条件つきで)自動車を販売することです。

 

販売台数が稼げることから、大手自動車会社がしのぎを削る北米市場ではよく利用

される手法なんです。

 

 

新車販売台数ランキング第2位のトヨタ・アクアは、販売の勢いが弱まっていて、新車販売店の多くで在庫を抱えている状況です。

 

マツダ・デミオやホンダ・フィット、スズキ・スイフトなどのコンパクトカーも同じ状況なので、全体的に在庫に余裕があって、短期間での納期が可能となっています。

 

 

コンパクトカーの有効な交渉術

ノートは、販売ラインキングへ強いこだわり持っているため、好条件が獲得しやすくなっています。

 

アクアも販売現場で在庫をたくさん抱えている状況なので、好条件が出やすくなっている状況です。

 

このことから、ノートとアクアのライバル車競合は、かなり有効です。

 

 

また、ノートは、日産店、プリンス店、サティオ店との併売なので、同士競合も行えます。

 

アクアは、本体値引きは渋めなので、用品値引きや下取り査定の上乗せを行い、総額で値引きアップを目指してくださいね。

 

 

ほかには、スイフトの販売台数が伸び悩んでいるため、用品値引きや下取り査定の上乗せをメインに攻めると好条件が獲得できます。

 

フィットやデミオの在庫状況も余裕があるので、好条件の獲得が期待できますよ。

 

コンパクトカーは、全体的に在庫に余裕がある状況ですので好条件が出やすくなっているんです。

 

 

交渉のポイント

 

1 ひと一倍量販に積極的なノートは本名車でなくとも商談対象に加えること

2 アクアは在庫状況に余裕があるので総値引き額で条件アップを進めよう

3 販売伸び悩みのスイフトは用品値引きや下取り査定の上乗せも攻める

(引用元:ザ・マイカー)

 

コンパクトカーで大幅値引きを引き出す価格交渉のポイント

 

ミニバン

ミニバンクラスは、ライバル車競合が激化しているクラスです。

 

 

2017年度の5ナンバーサイズミニバンの販売台数NO.1は、トヨタ・ヴォクシーでした。

 

一方で、2017年秋の完成検査不正問題がなければ、日産・セレナが1位になっていた可能性もあります。

 

セレナは、2018年3月からセレナ・e-POWERの発売を開始し、2018年3月の登録台数で1位を獲得しています。

 

 

ヴォクシーは、セレナの動きをかなり意識していて、2018年度もヴォクシー対セレナのライバル対決となりそうです。

 

ちなみに、ノア、ヴォクシー、エスクァイアの3兄弟車の販売台数を合算すると、トヨタの圧勝となっています。

 

 

Lサイズミニバンでは、2017年12月にマイナーチェンジを行ったトヨタ・アルファード/ヴェルファイアが人気となっています。

 

とくに、アルファードが人気が高くなっています。

 

今まで、アルファードは、ヴェルファイアに負けるケースが多かったんですが、今回のマイナーチェンジで人気が逆転しています。

 

勢いが止まらないアルファードは、夏商戦でも積極的な販促活動が行われます。

 

 

Sサイズミニバンでは、トヨタ・シエンタとホンダ・フリードのライバル車対決となっています。

 

 

ミニバンの有効な交渉術

現状、セレナの値引きがかなり拡大していて、とくにガソリン車は魅力的な条件が提示されています。

 

ヴォクシー3兄弟は、ハイブリッドの方が在庫状況に余裕があって、好条件が出やすくなっています。

 

セレナとヴォクシーのライバル車競合を行い、好条件の獲得を狙ってください。

 

 

アルファードの値引きは拡大していて、オーダー車でも短期納期のものなら、かなりの大幅値引きが出やすくなっています。

 

兄弟車のヴェルファイアも同じ状況なので、営業マンに納期を確認してから商談を行う方がいいです。

 

 

シエンタとフリードライバル車競合は、シエンタの本体値引きが伸び悩み気味なので、用品値引きや下取り査定の上乗せを中心に、値引き交渉してくださいね。

 

 

交渉のポイント

 

1 セレナの動きが活発化しており値引き条件も拡大しやすい

2 ノア3兄弟ではヴォクシーがセレナとのバトルで好条件を期待できる

3 アルファードは増販期には特大値引きが出やすくなっている

(引用元:ザ・マイカー)

 

ミニバンで大幅値引きを引き出す価格交渉のポイント

 

スポーツ&スペシャリティ

昔、スポーツモデルは、若者に人気の高い車種でした。

 

しかし今、街中でスポーツカーを見かけると、大体50代後半以上のおじさんが運転しています。

 

スポーツカーは高額な車種ということもあり、新車を買える若者がいない状況なんです。

 

 

そのような中でも、トヨタ・86やマツダ・ロードスター、スバル・BRZ、ホンダ・シビックタイプRは人気の車種です。

 

レクサス・LCなどの大型モデルは、趣味性が高く別世界観がありますが、それでも毎月100台以上売れているんですよ。

 

 

スポーツ&スペシャリティの有効な交渉術

レクサスは、「本体値引きは一切しない」が常識となっているため、本体値引きは期待できませんが、用品値引きや下取り査定の上乗せは交渉できます。

 

ライバル車として日産・GT-Rを対抗させたいんですが、GT-Rも値引き交渉ができないため、海外メーカー車を引き合いに値引き交渉するのがおすすめです。

 

 

スポーツモデルは、年間を通じて値引き条件に変動がない状況なので、増販期だからといって本体値引きが拡大することはありません。

 

86などの売れ筋モデルは値引き交渉が行えますが、やはり本体値引きは、通年でほぼ一定しています。

 

用品値引きや下取り査定の上乗せをし、全体の値引き条件をアップを狙ってください。

 

とくに、86はトヨタ系の販売店すべてで取り扱っているので、同士競合を行えば好条件が獲得できますよ。

 

 

交渉のポイント

 

1 86はトヨタの販売店同士でも競合可能なので値引き拡大の期待大

2 大型モデルは販売台数も限られるので値引きが介在しにくい

3 海外のハイパフォーマンスモデルの方が値引きには理解示す

(引用元:ザ・マイカー)

 

 

スポーツカーの大幅値引きを引き出す価格交渉のポイント

 

セダン

2018年6月末に、トヨタ・クラウンがフルモデルチェンジを行います。

 

現在は、予約受注を中心に商談が行われている状況です。

 

新型クラウンは、ガソリンモデルとハイブリッドモデルが用意され、どちらも4気筒エンジンとなっています。

 

 

さらに、2018年8月には、レクサス・ESが日本市場で発売が開始されます。

 

レクサス・ESは、海外市場では長い間販売されているモデルです。

 

2018年4月に開催された北京ショーでお披露目されました。

 

日本市場では、ハイブリッドモデルのみの販売となっていますが、多くのユーザーが待ち望んでいます。

 

 

セダンの有効な交渉術

セダンクラスは、5ナンバーサイズのラインアップが少ないです。

 

ですが、トヨタ・カローラアクシオとホンダ・グレイスのライバル車競合は、かなり効果的です。

 

カローラアクシオを扱うカローラ店は、同地区内に異資本販売店が複数存在することが多いので、同士競合もおすすめですよ。

 

 

5ナンバーサイズセダンでは、トヨタ・プレミオとアリオンの兄弟車競合もおすすめです。

 

アリオンはトヨタ店専売で、プレミオはトヨペット店専売です。

 

トヨタ店とトヨペット店は、競合を強く意識しているので兄弟車競合は効果的なんですよ。

 

 

3ナンバーサイズでは、海外市場を意識した「マツダ・アクセラ」や「日産・シルフィ」、「スバル・インプレッサG4」などのCセグメント、大幅改良したばかりの「マツダ・アテンザ」や「日産・ティアナ」「スバル・レガシィB4」などが人気車種となっています。

 

3ナンバーサイズセダンはラインアップが多いため、ライバルとなる車種も多いですが、基本的には、トヨタ車を絡めてライバル車競合を行えば、好条件が獲得できますよ。

 

 

交渉のポイント

 

1 6月末にクラウンの全面改良 8月にはESが日本市場デビュー

2 日本市場を意識したモデルが目立ちラインアップ数でもトヨタが多い

3 トヨタ以外のメーカーのセダンは海外市場を重視したモデルばかり

(引用元:ザ・マイカー)

 

セダンの大幅値引きを引き出す価格交渉のポイント

 

SUV

自動車業界では、世界的なSUVブームが巻き起こっています。

 

日本市場でもSUVが注目されていて、2018年はSUVの新型が続々と登場します。

 

 

現在、販売を予定している新型車は、

 

スバル・フォレスター 2018年6月末フルモデルチェンジ

ホンダ・CR-V 2018年9月 日本市場復活

トヨタ・RAV4 2019年春 日本市場復活

レクサス・UX 2018年11月 クロスオーバーモデルの新型車発売

 

です。

 

2018年は、トヨタ・C-HRなどのコンパクトサイズと、マツダ・CX-5などのミドルサイズで販売競争が激化しそうです。

 

 

世界各地の市場では、多人数乗車が可能な大型SUVの人気も高くなっていて、日本でも、2017年12月にマツダ・CX-8が新発売されました。

 

3列シートを備えた7~8人乗車が可能な車種は、ミニバンユーザーを取り込む狙いもあって、今後、日本でも広がる可能性があります。

 

 

SUVの有効な交渉術

SUVは、各メーカーが力を入れている車種なので、ライバル車競合はかなり有効的です。

 

2018年の夏商戦は、6月末にフルモデルチェンジ予定のフォレスターを軸に商談を行うのがおすすめです。

 

 

ミドルサイズクラスは、販売競争が激しいため、トヨタ・ハリアーや日産・エクストレイル、マツダ・CX-5は、本体値引きが拡大傾向にあります。

 

フォレスターも発売前の予約受注から好条件が用意されていますので、フォレスターを絡めながら商談を進めてください。

 

 

コンパクトクラスのSUVでは、三菱の新型SUV・エクリプスクロスが2018年3月に発売されました。

 

予約受注の段階から人気が高く、発売後の販売状況も順調に推移しています。

 

ほかにも、トヨタ・C-HRやマツダ・CX-3、ホンダ・ヴェゼルがマイナーチェンジを行ったばかりです。

 

エクリプスクロスを軸としながらライバル車競合を行えば、値引きアップが期待できますよ。

 

 

また、Lサイズミニバンでは、マツダ・CX-8とデリカD:5をぶつけると、値引き拡大に効果的です。

 

交渉ポイント

 

1 ミドルサイズは新型になるフォレスターを軸にして商談を展開させる

2 人気が高く、販売も好調なエクリプスクロスでライバル車を揺さぶろう

3 RAV4やUXなどこの先もニューモデル登場予定が目白押し

(引用元:ザ・マイカー)

SUVで大幅値引きを引き出す価格交渉のポイント

まとめ

各クラスごとに、商談で大幅値引きを引き出すポイントは違ってきます。

 

本命車種が決まっていても、ライバルを設定して商談を行えば好条件が獲得できます。

 

本命車種をしっかり押さえながら上手に競合を行って、お得に車を購入してくださいね。

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