年度末セールは、一年のうちで値引きの拡大など、最も好条件で新車を購入することができる時期です。
年度末セールで大幅値引きなどを引き出すためには、『短期集中の商談』が重要です。
といっても、ぶっつけ本番んで商談に挑んでも、失敗してしまう可能性があります。
なので、前回までに年度末商戦で好条件を引き出すコツを紹介しました。
⇒新車をお得に購入可能な年度末で販促キャンペーンが強化される!?
⇒年度末セールは短期集中が新車の値引き拡大のコツ。事前準備が重要です
⇒車の年度末セールで、値引きを引出す商談の流れと契約のタイミング
ただし、『短期集中の商談』を行う上で、重要な注意点がありますので、その注意点について今回はお話ししますね。
- 住んでいる地域で、車を高く買取りしてくれるところはどこ？
- 大切に乗ってきた愛車だから、１円でも高く売りたい
- 下取り査定額をアップさせたい
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車の購入を決定する判断基準は、ブレないようにしよう【短期集中の商談での注意点】
年度末セールは、一年のうちでもっとも車が売れる時期なので、お客さんの数もとても多いです。そのため、ディーラーの営業マンは、効率の良い商談を行い、契約までもっていきたいと考えいます。
なので、短期集中の商談が、大幅値引きなどの好条件を引き出す大切なポイントになるんです。
けれど、短期間で車のような高額なものを買う決断をするのは難しいですよね。
そこで大切なことは、自分の希望条件に対してブレないこと（＝購入を決める判断基準からはずれないこと）です。
絶対につけたい付属品や支払いの総額（ローンなら月々の支払など）を決め、それを譲らないことです。
商談のときに、つけたい付属品をはずして条件を合わせて契約すると、あとあと「あのオプション付ければよかったなぁ…」と公開することになります。
なので、商談に入る前に情報収集を行い、自分の希望条件を決めておくことが、短期集中での商談を成功させるポイントになるんです。
見せかけの大幅値引き対策にもなります
また、年度末セールでは、販売促進としてさまざまなキャンペーンが行われています。営業マンは、このキャンペーンを次々紹介してきて、お得感を演出して契約を迫ってきます。
すると、お客側としては、「よくわからないけど、お得になっているようだ」と感じることがあります。けれど、こういうときは、あまり得してないことがほとんどです。
百戦錬磨の営業マンは、実際よりも値引きが大きいように見せる（＝実は、あまりお得じゃない）テクニックを持っています。
ですが、ここであらかじめ事前準備（希望条件を決める）をしておき、何を言われてもブレない姿勢を持っていれば、営業マンもあなたの希望にそった提案をしてきてくれるようになります。
「安ければなんでもいい」というだけでは、営業マンのテクニックに惑わされて、本来の希望からどんどん離れていってしまうことになってしまいますよ。
このように、“見せかけの値引き”に引っかからないようにするためにも、希望条件を決めてブレないようにすることが大切なんです。
年度末セールは、こちらにその気がなくても商談に入ったり、商談が進んでいってしまうことがあります。
なので、ディーラーを訪れるまえに、カー雑誌や自動車メーカーのホームページで情報収集を行い、自分の希望条件を決めておくことが商談成功の超重要なポイントですよ。
短期集中で商談の場合、ぶっつけ本番で商談に臨んでも、好条件を引き出すことは難しいんです。
