新車購入時に、ゆとり世代の営業マンからお得を引き出す交渉方法

ゆとり教育で育った世代も社会人になり、ディーラーで営業マンとして働く人も増えてきました。

(ゆとり世代:1987年4月2日~2004年4月1日生まれをいいます。~1996年4月1日生まれとする場合もあります)

 

けれど、販売現場でも、今までとは違う営業マンに育ちつつあるんだとか。

 

そんなゆとり世代の営業マンから、新車を購入するときに大幅値引きを引き出す方法を紹介しますね。

 

 

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ゆとり世代の営業マンの特徴

営業の現場は、座学覚えることは限られていて、営業の現場で実際に仕事をしながら覚えていくことの方が多いです。

 

しかも、営業現場はお互いがライバル関係なので、先輩社員に手取り足取り教えてもらうということは少ないです。

 

なので、ゆとり世代より上のベテラン営業マンは、

「私が若い頃は、自分のスタイルに合う営業活動を行う先輩の商談に同行させてもらい、商売のやり方を“盗んで”自分なりにアレンジしていました。教えてはくれません。疑問があったらこちらから質問して解決していました」

(引用元:ザ・マイカー)

という方法で営業を覚えていました。

 

そのうえで、ターゲットとなるお客の個々のキャラクターに合わせて、自分なりに契約まで持ち込む流れを組んでいきます。

 

 

ですが、ゆとり世代の営業マンは、自分でどのように車を売ればいいか思いつかないんだとか。

 

例えば、新型車がデビューするとした場合、「車検切れが近い人を攻める」や「高級車に乗っている人にダウンサイジングをすすめる」などの方法をベテラン営業マンは考えます。

 

けれど、ゆとり世代の営業マンは、何も思いつかないそうなんです。

 

 

また、ゆとり世代の営業マンは、店長などから手取り足取り指示を受ければ、しっかり仕事をこなすことはできるそうです。

 

けれど、仕事に対して質問をしてくるということも、ほとんどないんだとか。

 

 

さらに、お客との商談で、“駆け引き”なども苦手です。

 

近年は、フリーのお客(希望車種を決めていない客)はほとんどいないようですが、もしそのようなフリーのお客が来た場合、ベテラン営業マンは、いろいろな質問をしながら、オススメする車種を考えます。

 

けれど、ゆとり世代の営業マンは、この“探り合い”も苦手だそうです。

 

もちろん、新車購入のときに多くのお客が行う値引き交渉の駆け引きも、できないことも多いそうです。

 

これは、

「彼らだけの問題だけでなく、フリーの来店客も少ない今、“場数をこなす”ことができないので可哀そうな面もあります。せっかくフリーの来店客と具体的な条件交渉に入ったとしても、そのまま任せ切りにしていられないとばかりに、上司が同席して商談をまとめてしまいます」

(引用元:ザ・マイカー)

と、本人だけの問題だけでなく、経験する場数が少ないことも原因だそうです。

 

 

ゆとり世代の営業マンを攻略して値引きを引き出す方法

では、そんなゆとり世代の営業マンから、新車を購入するときに大幅値引きを引き出すポイントは、

・駆け引きせず、いきなり最終条件を提示

・上司に途中同席を願い最終決裁を仰ぐ

・サービスマンと仲良くなればメンテも問題なし

(引用元:ザ・マイカー)

です。

 

ゆとり世代の営業マンは駆け引きが苦手なので、初回の商談のときから購入希望車種(グレードやボディカラーなども)や付けたいオプション、希望下取り額、希望本体値引き額などを提示します。

 

そして、「この条件なら契約します」とゆとり世代の営業マンにいえばいいんです。

 

すると、必ず上司に相談しに行くので、その結果しだいで購入決定の結論を出すというわけです。

 

ちなみに、一発勝負の条件提示になるので、希望値引き額などは、少し無理目の条件を提示した方がいいですよ。

 

 

そして、ゆとり世代の営業マンの場合、アフターフォローはあまり期待できないんだとか。

 

なので、フロントマンやメカニックと仲良くなっておけば、メンテナンスの部分の心配もなくなるというわけです。

 

 

ゆとり世代の人は、駆け引きが苦手な一方、素直で真面目な人が多いです。なので、上手に交渉すれば、好条件を引き出すことができますよ。

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