在庫車は売れ残りではなく「納車を早めるストック車」。値引き拡大に利用しよう

ディーラーや販売店には、多くの在庫車があります。

 

新車販売の世界では在庫車は当たり前なのですが、購入するお客側からすると在庫車というと売れ残りというイメージがありますよね。

 

ですが、実は在庫車は売れ残りではなく、“納車を早めるストック車”なんです。

 

どのようなことなのか、また、在庫車を利用した商談方法についてお話ししますね。

 

 

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新車の在庫車は、売れ残りではなく、納期を早くするストック車

新車の購入は、注文書にサインをしたら正式に購入したことになりますが、その日に乗って帰ることはできません。

 

日本では、登録(軽自動車は届け出)する必要があり、申請手続きに時間がかかるため、納車までに時間がかかってしまいます。(ちなみに、北米や中国では、注文書にサインした日に新車に乗って帰ることができます)

 

 

日本では、お客が注文書にサインをすると、ディーラーから自動車メーカーに新車を発注することが基本原則となっています。

 

けれど、これではオーダー車がラインオフ(工場のラインで車が完成)しないと登録手続きができないので、時間がかかり過ぎてしまいます。

 

そこで、ディーラーや販売会社は、売れ筋車種の売れ筋グレードをあらかじめ発注する「見込みオーダー」を行って、自社にストックしておくんです。

 

ストックしておけば、すぐに登録手続きを行うことができ、納車までの時間を短くすることができるというわけです。

 

納期の早さがモットーの軽自動車やホンダなどの一部メーカーは、ディーラーが積極的に在庫車を持って、販売を行っています。

 

このように、多くの在庫車は、売れ残りではなく、「納期を早くするためのストック車」なんですよ。

 

 

ただし、キャンセルされた「キャンセル車両」のようなネガティブな理由の在庫車や、新型車が発売された後も残っている旧型車モデルの在庫車もあるので注意してください。

 

 

在庫車というキーワードを商談で使って、好条件を引き出そう

在庫車は、購入する側からすればネガティブなイメージがあります。

 

けれど、「在庫車」というキーワードを使うことで、商談で好条件を引き出すこともできます。

 

 

営業マンは、基本的に在庫車から販売されるように上司から指示されてます。

 

在庫車は、納期が早く、値引き条件を拡大させる理由(在庫車処分)という名目があるので、売りやすい車です。

 

けれど、これでは営業マンのペースでの商談となり、好条件が引き出しにくくなります。

 

 

そこで、商談の最初にディーラーオプションを付け、後から外すと、好条件を引き出しやすくなります。

 

※サンルーフなどのディーラーオプションは製造ラインでしか付けれません。そのため、メーカーオプションをつけると在庫車では対応できず、新規に発注することになる場合が多いです。

 

工場へのオーダーになりやすい仕様にこだわって商談を進めていこう。サンルーフや個性的なボディカラーなど、不特定多数の人が選ばないような仕様を指定すると、営業マンの表情も曇りがち。当然、値引き条件の拡大スピードもスローダウンする。

 

商談の中盤に頃合を見計らい「予算に合わないしサンルーフは外そうかな?」と切り出してみる。こちらが条件を縮小しているフリを見せれば、営業マンが誘導してくれるはず。さらに「どうせなら納車も早い方がいい」と振れば、在庫車を営業マンがすすめてくる可能性は高まる。

(引用元:ザ・マイカー)

 

このようにすることで、好条件を引き出しやすくなるんです。

 

また、“在庫車”という言葉に対して嫌そうな雰囲気を出すと、営業マンへのけん制にもなりますよ。

 

 

キャンセルされたネガティブ在庫車を攻める場合は、単刀直入に「在庫車はありますか?」と聞きましょう。

 

キャンセル在庫車は、固定値引きのことが多いので、車両本体値引きはそれほど期待できませんが、オプション値引きや下取り査定額のアップは通常通り交渉できるので、こちらを重点的に攻めましょう。

 

旧型の在庫車は、リセールバリューが期待できない(安い)ので、自分の予算がクリアできない限りは、妥協して購入するのはやめた方がいいです。

 

 

営業マンが、「この車ならすぐに納車可能です」や「この車なら、さらに○○万円値引きします」など、その在庫車の状況説明をしないまま好条件を出してすすめてくる在庫車は注意です。

 

このような車は、ネガティブ在庫車の可能性があるので、どんな理由で在庫車になったか、必ず内容を確認してくださいね。

 

 

このように、一般的な在庫車は売れ残りではなく納期を早めるストック車で、上手く使えば、商談で好条件を引き出すことも可能です。

 

上手に在庫車を利用して、お得に自分の欲しい車を購入してくださいね。

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