新車販売の世界では、秋商戦の後半戦を迎えようとしていますが、１２月からは年末商戦が始まります。
２０１７年は、東京モーターショーが開催され、新車販売店はいつになく盛り上がりを見せています。
そこで、前回は「２０１７年の年末商戦の動向」についてお話ししました。
※年末商戦は、年内納車が最優先されるため“在庫車”が販売の主役になる
⇒２０１７年の年末商戦（セール）の動向。新車をお得に買うポイント
今回は、『２０１７年の年末商戦（セール）で、新車をお得に購入するための商談テクニック』についてお話ししますね。
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目次
年末商戦のスケージュール。登録車は１２月第１週までに結論を出そう
年末商戦で好条件を獲得するには、年内に登録（軽自動車は届け出）が間に合い、年内に納車できることが大前提です。
そのため、新規登録申請などを受け付ける「運輸支局」の仕事納めの時期に注意が必要なんです。
２０１７年は、１２月２８日が運輸支局の仕事納めですので、登録申請は前日の２７日までに行わないといけません。
ここから逆算して考えると、登録車で大幅値引きが期待できるギリギリの契約タイミングは、１２月９・１０日となります。
軽自動車は、届け出に必要な期間が登録車より短いので、１２月１６・１７日まで大丈夫です。
最近は、一部の地域でＯＳＳ（ワンストップサービス）を採用しています。
ＯＳＳとは、車庫証明を含めた新規登録に必要な書類を、データー化しオンラインを使うことで一括処理するシステムのことです。
事務処理の期間短縮のために導入したシステムですが、なぜか逆に期間が長くかかってしまい、ＯＳＳ対象地域で年内納車に間に合わないことがありました。
ですが、今はＯＳＳ対象地域でも、ギリギリのタイミングの場合は端末入力ではなく書面申請を行っていますので、諦めず商談に臨んでくださいね。
年末商戦は、「即断即決」で好条件を獲得しよう
年末商戦で好条件を獲得するコツは、“シンプルで効率的な商談をすること”です。
そのため、事前に車種の絞り込みを行ない、値引きアップのための競合も効果的な車種に１車に絞り込み、短期間で契約まで持ち込むことが大切です。
最近では、年末商戦に限らず、シンプルな商談が値引き拡大のポイントになっています。
シンプルな商談を心掛けることによって、営業マンに本気度が伝わりやすくなるため、値引き条件も自然と拡大するんです。
年末商戦の商談では、「お正月には新車に乗って出かけたい」と営業マンに伝えてください。
営業マンも年内納車の間に合わせようとして、短時間に値引きが拡大するはずですよ。
営業マンのおすすめ車は、納期が短く値引きも拡大しやすい
シンプルな商談をするために、事前に車種の絞り込みを行うことが大切ですが、商談中に希望車種より好条件が出そうなモデルがあれば、変更するのもひとつの手です。
たとえば、グレードを決める際には、営業マンにおすすめグレードを聞いてください。
営業マンが勧めてくるグレードは、大抵は販売店で多くストックしている車種なので、納期の短く好条件もでやすんです。
当初の希望グレードよりかなり高額で、しかも不要な装備が多い場合でなければ、営業マンが勧めるグレードが狙い目なんですよ。
そして、値引き交渉では、複数の資本の異なる販売店（ディーラー）同士を競合させる「同士競合」がおすすめです。
同士競合は、単純に同じ車の値引き額だけが競争になるため、値引きが拡大しやすいんです。
次に効果的なのは「兄弟車競合」で、次いで「ライバル車競合」の順で好条件が出やすくなっていますが、年末商戦ではライバル車競合はあまり効果的ではありません。
同士競合ができない車種は、兄弟車競合に絞り込んで商談を行うのが得策です。
年末商戦の注意点
各新車販売店が、年末商戦に力を入れるのは、１２月末までに年間目標台数を達成するためです。
近年は、販売不振が続いているため、秋商戦までに年間目標台数をクリアできないことも大きな要因です。
ですが、新車販売店によっては、ノルマ達成の見込みが見えてきた段階で、値引きが渋くなることがあるんです。
新車販売台数にも注意が必要です。
秋商戦後半から年末商戦にかけて、好条件が期待できる車種
２０１７年の秋商戦後半から年末商戦にかけて、各メーカーの狙い目の車種を紹介します。
●ホンダ・Ｎ－ＢＯＫ
Ｎ－ＢＯＸは、モデルチェンジ以降も売れ行きは絶好調です。
ですが、ホンダは、軽自動車販売台数ナンバー１をめざしているため、年内ギリギリまで値引き拡大が期待できます。
●トヨタ・アクア
アクアは、モデルの古さが少しづつ目立ってきている状態です。
日産・ノートｅ－ＰＯＷＥＲの影響を受けて、影も薄くなってきているのが現状です。
本体値引きは、伸び悩み気味ですが、用品値引きなどから攻めれば好条件が獲得できます。
●日産・セレナ
２０１６年９月に、フルモデルチェンジを行ってから１年しか経っていませんが、すでに未使用中古車が多数流通しているほど、販売苦戦している状況です。
新車販売店の在庫も豊富で、しかも用品特典も充実しているので、大幅値引きが出やすいです。
ミニバンの購入を考えている人は狙い目ですよ。
●ダイハツ・タント
ライバルのＮ－ＢＯＸが新型になったばかりなので、それに対抗するには、値引き条件の拡大しかない状況です。
ダイハツは、用品値引きも積極的なので、上手に絡めて好条件を獲得してください。
●日産・ノート
統計上、販売台数は好調に推移しているノートですが、レンタカーなど法人向けの販売も積極的に行っています。
新車販売店に在庫が豊富にあるので、値引きは好条件がでている状況です。
２０１７年９月に一部改良も行っていますし、今が購入のチャンスです。
●トヨタ・ノア／ヴォクシー／エクスファイア
ノア３兄弟は、２０１７年７月に揃ってマイナーチェンジを行ないました。
しかし、２０１７年９月にホンダ・ステップワゴンにハイブリッドが追加され、ライバル競争が激しくなっています。
そのため、ノア３兄弟の値引きも拡大傾向にあり、秋商戦後半や年末商戦ではかなり狙い目です。
ステップワゴンの購入を考えている人は、ノア３兄弟も検討する価値がありそうですよ。
このように、秋商戦後半や年末商戦では、お得に購入できる車種がたくさんあります。
短期決戦で好条件を獲得してくださいね。
秋商戦後半＆年末商戦 ５つのポイント
１ １２月に即決したいので１１月下旬から行動開始
２ “正月は新車に乗りたい”が値引きアップのキーワード
３ 即断即決で商談を進めること
４ 登録に必要な書類は用意すること
５ 越年納車と言われても年内納車になることもあり
（引用元：ＣＡＲトップ）
